Jobs to be Done сегментация, связка ЦА - продукт

После позапрошлого поста про морально-социальную составляющую JTBD сегментации мне написало несколько человек в личные сообщения : «Андрей, идея прикольная, но не до конца понятно, можно на каком-то более конкретном примере?»

Вначале коротко вспомним, что такое Jobs to Be Done подход. В его основе лежит идея, что пользователи “нанимают” продукт для совершения какой-то работы.. Например, мы нанимаем дрель, чтобы сделать дырку в стене или чтобы повесить картину, чтобы сделать наш дом красивее. То есть всегда есть какая-то функциональная задача (работа), для которой мы нанимаем продукт. С этой точки зрения целевая аудитория всегда рассматривается в зависимости от того, какую работу она хочет сделать.
Давайте теперь рассмотрим такую работу, как мытьё посуды, т.е. есть работа - сделать посуду чистой.

Точка 🅰️ для пользователя - гора грязной посуды, точка 🅱️ - чистая посуда. Из точки А в точку Б есть несколько путей:
- помыть посуду самому,
- делегировать другому члену семьи,
- делегировать домработнице,
- воспользоваться посудомойкой,
- выкинуть грязную посуду и купить чистую.

Выбор решения часто обуславливается как рациональными, так и эмоционально-социальными мотивами.

Допустим, мы как продакты сфокусировались на первых трех аудиториях. Т.е. на людях, кому для совершения работы необходимо средство для мытья посуды. У каждого человека есть собственные ценности, его представления о прекрасном и о том, каким он хочет казаться окружающим. Давайте рассмотрим три примера отличия аудитории в зависимости от их ценностей (эмоционально-социальными мотивами):

👷‍♂ у не очень богатого человека основная ценность, чтобы вымыть посуду максимально экономичным путем. И наша задача, соответственно, создать для него такое средство, которое будет максимально качественно отмывать посуду, будет недорогим и с минимальным расходом (условное fairy).
🙋‍♂ второй человек может переживать, чтобы средство было доступным по цене, но кроме ценностей чистоты посуды и экономичности у него есть вторая ценность - безопасность для здоровья семьи. Тогда наше средство должно быть не просто доступным по цене, но ещё и безопасным (условное средство «MAMA»).
🤵‍♂ третий человек может во главу угла ставить средства безопасность для семьи и свою эко ответственность. Тогда наше средство должно быть биоразлагаемым, учитывать какую-то биоразлагаемую упаковку, а ещё лучше если оно будет предполагать многоразовую упаковку.

Итак, мы взяли одну работу «помыть посуду» с уточнением, что она выполняется моющим средством. Разная целевая аудитория будет решать эту задачу тремя разными способами, причем не совместимыми с друг другом. Эко-осознанный человек не особо будет рад, если это будет дешевое и не особо экологичное, но эффективное средство. Человек, который больше про экономию, скорее всего, не готов переплачивать за супер-экологичное но дорогое средство.
После того, как мы нашли ключевую задачу (работу) и разобрали ее по тому, что есть разные способы с точки зрения морально-социальных аспектов для пользователей решения этой задачи, нужно ответить на вопрос: «С какой аудиторией нам работать?». И здесь мой совет: идите на кухню и посмотрите каким средством вы моете посуду. Пользователь всегда чувствует ложь. Поэтому выбирайте ту целевую аудиторию, решение задач которой для вас кажется наиболее “экологичным”.