Дочитываю книгу про историю ИКЕА и основателя Ингвара Кампрада. Попозже поподробнее расскажи про книгу. А пока хочу поделиться маленькой историей из книги.
22 года понадобилось ИКЕА чтобы перестать терпеть убытки в США и вывести магазины в плюс. В основе конечного успеха лежало три основных фактора: терпение, правильный выбор команды и готовность меняться.
Так один из директоров по продажам в Северной Америке по внутрикорпоративной традиции для изучения нужд американского потребителя периодически работал в зале и общался с посетителями магазина:
«Одна женщина в восторге и некотором замешательстве остановилась перед двуспальной кроватью. Когда Нордин спросил ее, чем может помочь, она ответила, что кровать ей очень нравится, но что означает «160 см»? Нордин пустился в длинные объяснения метрической системы, принятой в Швеции. Женщина озадаченно посмотрела на него и сказала: «Молодой человек, я не поняла ни слова из того, что вы сказали! У вас есть кровати размеров квин-сайз и кинг-сайз или нет?» И она ушла. В этот момент у Нордина открылись глаза. Через год размеры кроватей полностью изменили, оставив прежними качество и дизайн. Теперь, хотя и в нарушение концепции, ИКЕА стала продавать кровати размеров квин-сайз и кингсайз, принятые в Америке»
Через год продажи кроватей выросли вдвое. После чего размерный ряд поменяли и для всех постельных принадлежностей: от подушек до простыней.
Подобную проблему обнаружили и с кухнями. Оказалось, что стандартные рабочие столы, имеющие успех в Европе, по глубине не подходили под американскую технику, которая просто уродливо выпирала наружу.
Третий интересный инсайт был, что 50 млн. американцев работают из дома, поэтому в ассортиментной политике добавили особенный акцент на офисную мебель для дома.
Мини резюме: не важно большая у вас компания или маленькая: важно постоянно изучать своего клиента и адаптироваться, при этот вовлекать в этот процесс людей с разного уровня менеджмента. Даже если ваш продукт прекрасно продается для одной аудитории или в одной географии, не значит, что он взлетит и в другом месте.