В последнее время работаю, в основном, со средними крупными производственно-торговыми компаниями или западными стартапами. Но есть у меня два статапа-любимчика с фаундерами из РФ. Один из проектов - AQSTIM.
Мы познакомились случайно в израильском чатике фаундеров, где я модератор. При этом, оказалось, что Аня и Дима (муж и жена, основатели) учились у меня на продактов в Нетологии.
Хочу коротко поделиться их путем, который, возможно, кого-то вдохновит и научит не опускать руки.
Идея их проекта была в запуске видео стрим (прямую трансляцию) сразу у нескольких блогеров. Этот способ очень удобен, если рекламодатель работает с большим количеством маленьких и средним блогеров, и особенно удобен, если надо каждому блогеру отправлять образец продукции, контролировать оплаты, контролировать как продукт будет представлен в обзоре. Звучит классно, я с удовольствием стал ментором проекта. Предложил ребятам пойти в акселератор, но им не хотелось тратить столько времени, плюс у них маленькая дочка. Я предлагал сильно уменьшить функционал и требования к инвестору, но фаундеры не понимали как тогда привлечь клиентов.
К сожалению, в России получилось запустить только несколько пилотов, для того, чтобы рекламные агентства отчитались об использовании новых технологий. Ребята поняли, что отечественный рынок очень инертный, и переехали в Израиль, откуда начали пробовать окучивать американский и местный рынки. Мы делали рассылки и по агентствам и по людям и по фондам, парсили контакты, тестировали разные презентации и офферы, искали людей вручную, но “стена” не поддавалась. Из классных новостей: к проекту присоединились еще два опытных ментора, и мы начали тестировать еще больше гипотез. Ничего не выстрелило. Через какое-то время мы начали делать JTBD-интервью со всеми подряд и обратили внимание на один простой инсайт: проблема тех, кто размещается у блогеров не в том чтобы разместиться, а чтобы находить блогеров с живой целевой аудиторией и как то их менеджерить. Примерно в тоже время пришла идея, что надо резко упростить продукт и для входа в рынок придумать чуть ли не бесплатный продукт, лучше какую-то тулзу (утилиту/программу), которая дала бы быстро и дешево наращивать базу, показывать трекшн потенциальным инвесторам.
Один из менторов предложил внимательнее посмотреть на рынок Азии. Поизучав рынок, вдруг стало понятно, что рынок Азии не такой конкурентный как рынок США, а количество микроблогеров огромно. Особый спрос создает индустрия фармы в Индии. Рынок Индии из нас не знал никто. Нанять опытного человека, который знает - не было средств. Тогда появилась идея найти онлайн акселератор стартапов, который, с одной стороны, не заберет долю, а, с другой стороны, познакомит с этим новым рынком и даст нужный нетворк. Таким акселератором стал AWS loft Accelerator (Amazon). В нем были и отличные лекции и грант на серверные мощности.
После акселератора ребята еще больше уверились в правильности выбора рынка и ушли в глубокий customer development, который они пропустили на прошлых рынках. 450 коротких созвонов и переписок с ЦА, 100 полноценных глубинных интервью и вот ЦА найдена, ценность понятна.
В итоге, в качестве MVP, мы сделали интеллектуальный поиск блогеров с живой базой в youtube. Описание продукта которое лучше всего конвертит: Сross-platform AI-driven searching tools for micro-influencers. Сейчас ребята начинают тестировать платные каналы привлечения, через их инструмент поиска YouTube блогеров, уже нашли более 100 000 инфлюенсеров. Показатели рекламной компании: 18,5% CTR и более 30% CR в первый бесплатный поиск. Можете потестировать сервис для себя:
https://app.aqstim.com/finderЧто же мешало изначально и почему так все быстро стало лучше? По моему субъективному мнению, ребятам мешал предыдущий опыт. Дима очень опытный СТО, который делал рекламные сервера, у них есть своя тизерная сетка. Аня еще и совладелец агентства по работе с инфлюенсерами. Опыт работы с навороченным софтом и блогерам не давал посмотреть на задачу под новым углом.