АНДРЕЙ ГРИГОРЬЕВ

Магазин много лет на рынке, является официальным дилером одного известного завода дверей (Бренд 1). Недавно в ассортимент добавился еще один бренд, с меньшей ценой, но и меньшей маржой. Большая часть продаж направлена на продажу Бренда 1.

N. обратился ко мне за советом по маркетингу: текущие источники трафика показывают не такие, как хотелось бы, результаты. Нужны новые источники и большая конверсия.

N. — опытный продавец, всегда запрашивает у клиентов обратную связь, даже если он не смог продать. Клиенты говорят, что смогли найти двери другого производителя по меньшей цене и/или с большей функциональностью.

В. Продолжаю распутывать клубок: узнаю, какие маркетинговые усилия прикладывает завод-производитель, оказывается, никакие. Сравниваю с автотематикой, где производитель инвестирует в силу бренда и популяризации модели, а дилер инвестирует в тактические продажи и сервис.

С. Предлагаю три решения:

— вместо поиска новых каналов привлечения клиентов, подумать о замене завода-партнера на того, кто вкладывает в маркетинг, — потребовать у завода медийной поддержки/бюджета на маркетинг

— запустить СТМ (собственную торговую марку).

Результат: клиент проводит переговоры с заводом-производителем и, впервые за много лет сотрудничества, получает бюджет от производителя на рекламу.

Задача: колл-центр вырос до 1000 человек. Бизнес перестал расти, так как все очевидные клиенты уже в воронке, рынок сильно разделен. Есть идея нового продукта, но он в разработке, а расти нужно сейчас. Хочется новых клиентов в более близкой перспективе.



Решение: показал, что на ряде рынков (автопроизводители, недвижимость) между конечным заказчиком и колл-центром находятся «прослойки» (например, CRM-агентства). Дал контакты одного из крупнейших агентств, которое обслуживает несколько крупных компаний и остро нуждается в расширении мощностей.

Результат: новые контракты и новая целевая аудитория для роста бизнеса.