В далёком 2007 году Starbucks поставил перед собой простую задачу: создать программу лояльности, чтобы стимулировать клиентов покупать больше кофе.
В 2008 году их программа лояльности была впервые представлена физическими подарочными картами.
Для тех, кто не знает как это работает: вы покупаете себе подарочную карту и пополняете её любой суммой денег, после чего вы можете покупать свой ежедневный кофе с помощью этой подарочной карты, пополняя её при необходимости.
В программе присутствует накопительная система, благодаря которой можно обменивать баллы на вознаграждения.
Уже тогда Starbucks пытался изменить концепцию своих карт, уходя от подарочной карты к чему-то напоминающему платежную карту.
Всё резко изменилось с выпуском мобильного приложения Starbucks в 2010 году.
Теперь клиенты могли загружать свою цифровую подарочную карту в приложение, пополнять её онлайн и совершать заказы на самовывоз со своих телефонов.
Программа лояльности стала программой вознаграждений.
Запуск мобильного приложения Starbucks взорвало рынок.
С обновленной программой вознаграждений каждая покупка стала присуждать пользователям 1 звезду за каждый потраченный доллар (звёзды можно обменять на продукты из пекарни, бесплатные напитки и т.п.).
Но каждая покупка, сделанная с помощью подарочной карты, стала приносить 2 звезды за каждый потраченный доллар.
После того, как в 2014 году они добавили функцию мобильного заказа, около 25% всех заказов Starbucks в США стали оплачиваться с мобильных устройств.
Магия программы Starbucks Rewards.
Каждый раз, когда вы пополняете свою бонусную карту, Starbucks хранит и удерживает эти деньги до тех пор, пока вы не будете готовы их потратить.
Каждый год участники вознаграждений переводят на свои карты Starbucks около 10 миллиардов долларов.
Умножьте это на 25 миллионов активных участников программы, и вы получите компанию, которая в 2021 году сообщила о неизрасходованных клиентских депозитах на сумму 1,6 миллиарда долларов.
$ 1,600,000,000 свободно лежащих на балансе денег.
Для справки: Discover, 4-ый по величине поставщик кредитных карт в США, имеет всего 470 миллионов свободных долларов на депозитах.
Что Starbucks делает с этими деньгами?
Всё просто – Starbucks использует их как собственную кредитную линию с нулевой процентной ставкой.
- Нужны деньги, чтобы построить несколько десятков новых точек?
- Нужен бюджет на большую рекламную кампанию?
Не нужно брать кредит в банке под 2-4%. Просто используйте собственные средства, которые ваша компания уже получила от своих клиентов по предоплате.
Причина, по которой Starbucks может это сделать, заключается в том, что ей, как банку, не нужно держать резервы для обеспечения этих денег, проходить проверки и каким-то образом регулировать это.
Просто потому, что единственный способ обналичить баланс Starbucks — это купить что-нибудь в Starbucks.
Эта кредитная линия составляет примерно 4% от общей суммы обязательств компании. Она улучшает состояние балансов компании за счет увеличения свободного денежного потока и снижения потребностей в оборотном капитале.
При текущем балансе обязательств Starbucks фактически зарабатывает ~10% по депозитам подарочных карт.
И, поскольку срок действия денег в бонусной карте не истекает, значительная часть этих денег вообще никогда не тратится.
Starbucks даже может использовать исторические данные для оценки того, сколько денег никогда не будет потрачено.
141 миллион долларов нерасходуемых денег только в 2019 году.
На программу вознаграждений Starbucks приходится около 53% расходов в их магазинах, что делает ее одной из самых успешных программ вознаграждений за всю историю. А также делает компанию одним из самых успешных банков в стране.