🕵♂ Недавно проводил консультацию для коммерческого руководителя (N.) магазина дверей. Магазин много лет на рынке, является официальным дилером одного известного завода дверей (Бренд 1). Недавно добавил в ассортимент еще один бренд, с меньшей ценой, но и меньшей маржой. Большая часть продаж направлена на продажу бренда 1. N. обратился ко мне за советом по маркетингу: текущие источники трафика показывают не таких, как хотелось бы, результатов, нужны новые источники и выше конверсия.
🅰 Выясняю ситуацию AS IS (точка А): Вместо погружения в детали методов и каналов привлечения клиентов я узнал какие аргументы приводят пользователи, которые не купили. N. опытный сейлз, он всегда запрашивает у клиентов обратную связь, даже если он не смог продать. Клиенты говорят, что смогли найти двери другого производителя по меньшей цене и/или с большей функциональностью.
🅱 Продолжаю распутывать клубок вверх через рескейл: Узнаю, какие маркетинговые усилия прикладывает завод производитель, оказывается, никакие. Сравниваю с автотематикой, где производитель инвестирует в силу бренда и популяризации модели, а дилер инвестирует в тактические продажи и сервис.
© Предлагаю решение через рефрейм задачи: вместо поиска новых каналов привлечения клиентов подумать о замене завода-партнера на того, кто вкладывает в маркетинг или запустить СТМ (собственную торговую марку).
🔤 Итого: вместо того, чтобы бежать в декомпозицию задачи и закапываться в тактику, попробуйте наоборот “подняться над ней”, посмотрите шире, потом уже ищете решение. Новая точка зрения помогает найти новые решения.
P.S.: Сегодня обсуждали кейс с Сережей Егорушкиным. Он подсказал, что модель, когда в центре производитель, а не клиент, характерна рынку дверей и ряду других рынков. Отсутствие инвестиций в собственный бренд характеризует почти всех производителей.