(Цикл: 7 механизмов роста без рекламы / часть 1)
На этой неделе со студентами-продактами разбирали один важный вопрос: как строить продукт в условиях, когда стоимость привлечения пользователей улетела в космос? 🚀
Диджитал-реклама за последние пару лет стала принципиально другой по цене. CAC растёт, бюджеты те же, а инвесторы всё настойчивее спрашивают про юнит-экономику.
И мы пришли к выводу, что в такой ситуации самое умное — не искать более дешёвый трафик, а закладывать в сам продукт механизмы, которые вовлекают и конвертируют пользователей без избыточного маркетинга. В продукт-менеджменте такой подход называется PLG — product-led growth.
Решил сделать небольшой цикл постов про три таких механизма. Начну с первого.
🧪 Reverse trial — или как дать всё сразу, чтобы потом человек не смог уйти
Классический подход работает так: есть бесплатный тариф с ограничениями, есть платный — с полным функционалом. Пользователь регистрируется, попадает на урезанную версию и абстрактно читает про фичи, которых у него нет. Конверсия — слабая.
Reverse trial переворачивает логику. Новый пользователь сразу получает полный платный функционал — без карты, без обязательств. Через две недели он автоматически переходит на ограниченную бесплатную версию.
⚡ Разница в психологии огромная. Человек не читает про фичи — он ими пользуется. А потом теряет. А потеря, как известно, бьёт сильнее, чем недополученное приобретение.
Именно поэтому reverse trial конвертирует лучше классического триала — там давление ("заплати или уходи"), здесь потеря ("ты уже жил с этим, и теперь этого нет").
Notion, Loom, monday.com — все так делают. И не случайно.
В оффлайне похожий подход — это по сути бесплатный период с полным доступом. Бизнес-клубы часто предлагают месяц полного доступа, фитнес-клубы и коворкинги — бесплатный день: потом либо плати, либо ничего.
В B2B — бесплатный аудит или пилотный проект за счёт подрядчика. Консалтинг, IT-интегратор приходят и две недели работают бесплатно. Потом клиент уже вовлечён, процессы начали меняться — уйти сложно.