Bottom-up — или как один разработчик продаёт ваш продукт всей компании 💡
Есть классический способ продавать B2B-продукт: нанять сейлзов, выйти на ЛПР, провести демо, подписать контракт. Долго, дорого, зависит от людей.
Bottom-up работает иначе. Один разработчик начинает использовать GitHub (место для хранения программного кода) для своих проектов — бесплатно или за символическую плату, без чьего-либо разрешения. Потом зовёт коллегу. Потом ещё одного. Через полгода половина команды сидит на GitHub. И в какой-то момент приходит IT-директор и говорит: "Ну раз все уже там — давайте оформим корпоративный аккаунт." 🎯
Продажа произошла. Но её совершил не сейлз — её совершил сам продукт через пользователей.
Zoom, Figma, Slack, Dropbox — все выросли по этой модели. Люди брали продукт для себя, втягивали коллег, и компании обнаруживали факт: продукт уже внутри, осталось заплатить. 💼
Эта механика работает и далеко за пределами IT. Nespresso ставит кофемашину в офис почти бесплатно. Сотрудники привыкают к капсулам, кофе становится частью офисной культуры — и компания годами покупает только их. Зашли через конкретного человека, продают всей компании. ☕
Корпоративное питание — люди привыкают заказывать еду через Яндекс.Еда или Delivery Club. Компании потом заказывают у них субсидированные обеды для сотрудников. 🍱
Почему это работает именно сейчас — решения о покупке всё больше принимаются снизу, а не сверху. Разработчики, дизайнеры, маркетологи сами выбирают инструменты и приносят их в компанию. ЛПР всё чаще просто утверждает то, что уже используется. 📈
Чтобы запустить bottom-up, нужно ответить на один вопрос: почему один конкретный пользователь захочет позвать коллегу? Не компания купит — человек позовёт. Вот с этого и надо проектировать.